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關鍵時候怎么樣跟大客戶對決

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                                                                                  關鍵時候怎么樣跟大客戶對決
    我們解決問題的時候,不僅可以化解客戶最大的考慮,還要讓客戶看到了優勢,這樣更是幫助客戶解決了難題。業務員面對客戶銷售的時候往往有種思路：一種是從大問題到小問題。必須先解決關鍵性的問題，然后再從關鍵性問題過渡到一些細節問題。二種是從一些小問題到大問題。小問題都是比較容易解決的，最終再解決關鍵性問題。在這個歌關鍵時刻就是特殊時刻，所以營銷員要把握或者創造最有利的銷售時機，把水燒開拿下大客戶。
關鍵時候要精神起來
    業務員可能覺得已經與潛在客戶賽跑了很長一段時間了，總覺得終于要把潛在客戶“兌現”了。然而，就覺得可以松一口氣了，緊張的神經也可以放松放松了。其實這是一個錯誤的想法。在這個關鍵的時刻放松，就很容易失去機會和以前所做的一切努力。
    所以，業務員要堅持到最后時刻的工作精神與銷售原則：
    一、細節第一。都說業務員跟客戶接觸的每一個時機都很關鍵時刻，可最后的時刻卻總遭遇失敗，好像很令人惋惜與遺憾，而且前期已經花費了銷售成本與費用。到最后時刻，每一個環節都關系銷售的成敗。在西方，流傳著這樣的一個故事：丟掉一只鐵釘，失去一個蹄鐵；失去一個蹄鐵；壞了一個馬蹄；壞了一個馬蹄；失掉一匹戰馬；失掉一匹戰馬；毀了一個將軍；毀了一個將軍，輸掉一場戰爭；輸掉一場戰爭；亡了一個國家。可想而知，越是到最后業務員更要要求自己，在細節問題做得更出色。
    二保持耐力。耐力就是忍耐的能力，或者說承受力。不論是身體上，還有精神上。做業務銷售主要耐得住寂寞，禁得住誘惑。業務員也要有一顆平常的心，以平和的心態堅持下去，戒驕戒躁。俗話說得好:“和氣生財,以和為貴”。
    要知道，在這個關鍵的時候客戶不但考驗人，有時候還很折磨人，看來，百米短跑，需要沖勁才行;萬米長跑呢，需要耐力。
    三前后一致。在最后關鍵時刻，業務員盡量不要對前期的承諾或者約定進行主動自我否定。這樣，業務員要溝通好企業，要求企業保持一致性：第一，不要臨時換人，也不要臨陣退兵，這樣很容易避免銷售說辭前后的沖突。第二：在重要的時刻，企業不要隨便調整銷售政策，那樣可以導致合作條件的改變。第三：企業對待客戶的態度不要發生大的改變。

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      發布者：www.hg4616.com                                                                                  發布日期：2013年4月11日

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